Czy „wolny strzelec” ma jeszcze rację bytu? W świecie sprzedaży B2B od lat trwa spór między dwiema filozofiami. Z jednej strony mamy zwolenników „artyzmu” – handlowców, którzy wierzą w swoją intuicję, charyzmę i budowanie relacji „na wyczucie”. Z drugiej strony stoją inżynierowie procesu, dla których sprzedaż to mierzalna sekwencja kroków wspierana przez system CRM. Najczęstszym
Dlaczego to pytanie jest kluczowe dla wyników sprzedaży Pytanie o to, czy handlowiec lubi i potrafi sprzedawać, jest jednym z najbardziej niedocenianych, a jednocześnie najważniejszych pytań w zarządzaniu sprzedażą B2B. Wiele firm koncentruje się wyłącznie na wynikach: targetach, pipeline’ach, liczbie spotkań czy wartości kontraktów. Gdy wyniki się nie zgadzają, naturalną reakcją jest szukanie problemu w