Czy „wolny strzelec” ma jeszcze rację bytu? W świecie sprzedaży B2B od lat trwa spór między dwiema filozofiami. Z jednej strony mamy zwolenników „artyzmu” – handlowców, którzy wierzą w swoją intuicję, charyzmę i budowanie relacji „na wyczucie”. Z drugiej strony stoją inżynierowie procesu, dla których sprzedaż to mierzalna sekwencja kroków wspierana przez system CRM. Najczęstszym
Dlaczego to pytanie jest kluczowe dla wyników sprzedaży Pytanie o to, czy handlowiec lubi i potrafi sprzedawać, jest jednym z najbardziej niedocenianych, a jednocześnie najważniejszych pytań w zarządzaniu sprzedażą B2B. Wiele firm koncentruje się wyłącznie na wynikach: targetach, pipeline’ach, liczbie spotkań czy wartości kontraktów. Gdy wyniki się nie zgadzają, naturalną reakcją jest szukanie problemu w
Dlaczego obrona ceny jest dziś jednym z największych wyzwań w B2B Obrona ceny w sprzedaży B2B stała się w ostatnich latach jednym z największych wyzwań dla handlowców, menedżerów sprzedaży i właścicieli firm, ponieważ zmieniło się zarówno zachowanie klientów, jak i sposób podejmowania decyzji zakupowych. Klienci biznesowi są dziś lepiej przygotowani niż kiedykolwiek wcześniej – mają